实录 | 都困难,这家天津公司如何逆袭世界第一?

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别不信!就靠单一产品,不到2个月,产能翻10多倍,市场占有率从全球前十位,冲顶世界第一!这是天津一家民营企业创造的奇迹,它叫“九安医疗”——全称“天津九安医疗电子股份有限公司”,是一家从成立之初就致力于开发生产测量类医疗设备的企业。
面对疫情下,原料不足、物流困难、市场混乱等不利因素,他们逆势而动,在打完上半场国内抗疫后,迅速转入下半场国际抗疫。目前,公司生产的九安iHealth额温计在美国亚马逊销量已稳居销售冠军。从全球市场供给情况看,2020年上半年,九安iHealth额温计已突破前十,有望冲顶全球第一!
先行一步,备货海外
3月初,欧美国家疫情逐步爆发。在九安公司,九安医疗董事长刘毅将海外疫情防控称为公司“战疫”下半场。当时,海外确诊和死亡人数不断增加,从防疫物资网络销售看,美国本土个人购买额温计的订单一点点增长。刘毅做出判断:“我们在中国的经验很明确,防疫物资一定是供不应求。我们认为海外也会出现类似情况。”
但让九安医疗海外应急小组负责人刘志青意想不到的是,有了中国疫情的参考,外国进口商却对提前备货额温计并不动心。他们回复刘志青:“Oh,no.Thank you.”甚至有进口商表示要先去度假,再考虑额温计的事。这让刘志青既疑惑,又着急,“实际上大家平时的反应都是很灵敏的。像咱国内疫情爆发的时候,不管是什么公司,大家都在为这事情尽自己的一份力,想尽一切办法。但是反过来的时候,他们这些大的进口商反而都不动。”。
海外对额温计的需求,一开始并没有如想象的迅速攀升,和所在国的防疫政策和国民态度有关。
但九安凭借对疫情走势的判断,还是在美国、法国等国家的分公司,早早就开始备货。中国疫情最焦灼时,物流是个大问题。预想海外也会经历这个过程,趁着3月初,国际航班还基本正常,九安首先做的,就是大批量向海外发货。“我们那边提前疯狂往海外发货,就是怕后边运输出现问题。”刘志青回忆,九安医疗有20多年的出口经验,疫情之前,发货时间都是跟着订单走,60天左右交期。海外疫情发生后,公司决定,货只要生产出来,每天都要发,通过快递3天就到。“比如说,不管海外卖多少了,可能这一天只卖了500台,我照样给它发一万台货。”
随着海外新冠疫情确诊病例数字增加,国际航班开始出现减班次、限重量等问题。因为早有预案,九安又立即联系货代公司用海运等方式,虽然运输时间延长了,但并不影响当地发货。刘志青信心满满:“实际上那个时候我们虽然很着急,尽一切办法发货,但是我们心里是有把握的,因为我们美国公司已经有货了。”
九安医疗2010年把iHealth公司开到了美国硅谷。海外疫情爆发后,九安将海外公司临时调整,成立了海外物资保障小组。同时,天津总部也成立海外应急小组。为了尽快交付订单,九安公司一线工人从100人增加到400人,产能不断翻倍。
▲美国硅谷iHealth公司与九安医疗开视频会议
在中国疫情得到控制后,许多防疫物资厂商寻求出口订单。这也让市场上一度出现鱼目混珠,质量良莠不一的状况。就在九安紧锣密鼓向海外出口额温计的时候,4月10日,海关总署“官宣”2020年第53号文件称,自4月1日起,对“6307900010”等海关商品编号项下的医疗物资实施出口商品检验。
消息出台时,九安正有一批额温计准备发往美国。因为要等待下一步的要求,货物被压了在海关。九安电子额温计作为出口免检产品,以前每次出口只是抽查检验。一旦53号文施行,“每票货都要开箱检查,时间就不可控了。本来咱一上午能搞定的事可能就变成三天、五天、十天都说不准了。”刘志青像热锅上蚂蚁,向相关部门咨询,四处了解情况。到了晚上,终于迎来了好消息:“因为在这个时候政府也挺给力的,各种解读什么都出来了,其实就是虚惊一场。”解读明确了哪些防疫物资出口时需要法检,哪些直接提供产品相关证明就可以。第二天,九安的额温计产品按要求办理了通关,正常发货。刘志青悬着的心终于放了下来。不过,她觉得53号文的发布非常有意义:“因为这是疫情啊,这跟人命相关的,我觉得做医药行业,大家最起码的良心一定要有!”
截至目前,九安已经向美国、欧洲、南美等20多个国家和地区出口红外额温计超过百万支,月出口量最高时占到总产量的9成。
▲亚马逊Best seller页面
“这是防疫的需求、是市场的需求!”
时间回到今年1月21日那天。
距离大年三十还有几天时间,九安医疗各个部门陆续进入收尾工作,工厂生产额温计的工人已经提前放假……
1月21日凌晨,国家卫生健康委在官网发布公告,决定将新型冠状病毒感染的肺炎纳入法定传染病乙类管理,采取甲类传染病的预防、控制措施……
经历过2003年非典疫情,九安医疗董事长刘毅几天来一直在关注事态变化。当看到“人传人、发烧、感染”等字眼,非典时全民动员防治疫情的一幕幕不断闪现。“体温筛查是防疫工作的一部分,电子额温计无疑会是体温筛查的必备品。”21日一早,刘毅立刻给销售部门负责人打电话,询问近期额温计的销售数据。果不出意料,多家电商平台数据显示,额温计销量猛增,已经上涨了至少10倍。
上午10点多,刘毅紧急召集公司电子额温计产品、销售、宣传等部门主要负责人开会,成立应急响应小组,布置的首要任务是:提前备料!
九安电子额温计是九安医疗在2017年与小米合作开发的一款产品。作为电子测温设备,之前大多是给婴幼儿使用,销量有限。而一台小小的手持额温计涉及到零部件上百个,其中一些还来自于海外。马上要过春节了,一旦零部件供货企业歇假、停产,会直接影响到九安产品的产能。
听说要大批量备料,公司采购负责人含糊了:“想下10万或者20万个零部件。这几乎占了我们额温计平时大半年的产能,意味着可能要备一年的量。”同时,市场部的负责人压力也很大:“这万一要出不去,屯这么多东西,钱压在这。能不能看看疫情的变化,咱再决定?”
面对管理层的质疑,刘毅没有一丝犹豫,他要求提前采购红外额温计的核心原料——传感器及芯片,保证2月份原材料供应:“至于说它到底是一个什么样的情况,是什么发展趋势,我们也不能当时就判断清楚,但是我们应该要快速的响应,这是防疫的需求、是市场的需求!”随后,公司向广州、德国等供货商订货几十万甚至上百万件配套零部件,几乎将对方库存全部买断。
会后,刘毅拉着参会的不到10名员工拍了一张合影,告诉大家:“这是一个起点,我们纪念一下。”
▲1月21日,紧急会后合影,刘毅(右二)及市场、资源、产品的主要负责人
当时,全国具备大规模生产额温计能力的厂商只有3家,全球也不到10家。九安旗下的柯顿电子就是其中之一,它也因此被列入国家第一批物资保障名单。
就在前一天刚刚向广东下订单后,刘毅发现,第二天他们的订单就被抢了一大部分,“那个时候不光是我们,已经开始有广州的工厂意识到这个问题了。”
同时,刘毅的手机从那天开始,不停地有电话打进来:“国家工信部、天津市政府、一些委办局等,摸底,问额温计备货量多大?产量多大?疫情爆发了,你们有什么能力?”与此相关的是,疫情急转直下,武汉封城、天津启动重大突发公共卫生事件一级响应……在电商销售平台,额温计也堪比口罩,一货难求。
“必须提前复工。”大年三十当天,刘毅给公司员工发了一封公开信:伙伴们,面对凶猛疫情,作为医疗企业,我们责无旁贷,必须全力以赴……。刘毅说:“发公开信的核心目的是说我们要让所有的公司上上下下,对这个事情有一个统一的认识、理解和行动。”
面对过年期间人员短缺问题,公司紧急召回工厂在津技术骨干,并启动自愿报名。九安医疗柯顿电子工厂厂长施向健回忆:“绝大多数员工都报了名,甚至已经返回北京过年的,还自驾车回到工厂。一些员工带着家里亲属一起上生产线。”
▲复工前,刘毅给大家开动员会
“不是钱的问题,不是钱的问题……”
很快,最初备货的原材料使用殆尽。
“不是钱的问题,不是钱的问题……”公司智能产品部产品总监丛明可急坏了,不停给相关企业打电话联系:“南方企业本身就放假早,而且员工湖南、湖北两个地方的人最多。然后还有当地政策不允许复工。”那段时间,丛明每天拉着生产厂长,排产、物流、资源采购等负责人开会,想办法。
2月6日,最让丛明担心的一件事发生了。由于广东多家上游供货商没有复工,额温计需要的线路板马上就要断货,企业面临停工的风险。情急之下,公司向国家工信部、天津市政府求助。当天晚上,市政府相关部门负责人就来到了企业了解情况。刘毅将生产实际问题,逐一列到了一张表上,包括缺了哪些物料,是哪个生产厂商,他的联系人是谁等等。转天,天津市委市政府直接给广东省发函,希望广东工厂以最快速度安排工期。虽然当地已经找人面对面的去跟工厂沟通,但工厂坚决不复工。
眼看时间一点点过去,公司有人突然想起了之前九安科顿公司的隔壁企业——普林电路。普林电路本身就是做线路板的企业。在九安紧急复工时,普林电路曾经慷慨支援过技术工人到额温计生产一线。“眼看就断了,也没辙了。”公司体温生产线产品经理赵一平找到普林电路,“问问说有没有可能通过他们来帮忙”。对于普林电路来说,如果为了九安生产电路板,就意味着要新开一个模板。生产线运转起来,开机费可能一天就15万。只给九安做这一单,成本肯定合不上来。不过,疫情防控面前,普林已经不计成本。普林电路股份公司负责人赵二林跟刘毅说:“我也不图啥,我就是图我能帮上个忙,我们就干了。”最终,在天津港保税区的协助下,普林电路以最快的速度赶制出23000块电路板,“从拿到线路板到开始做完,一步也没停,一点都没耽搁。”。
生产解决了,组装又遇到难题。根据工艺流程,电路板出厂后,还要组装上显示芯片。而组装厂在广东中山市。那时正是疫情防控最焦灼阶段。人员减少外出,物流难以保障。如何第一时间将生产出来的线路板拿到广东组装,再顺利带回来?公司物流部门压力巨大。
平时脾气就很硬的物流部部长张长林站了出来:“从我们这发过去,如果按快递,至少需要5天。如果人去来回的话,2天。所以我选择自己去带,能节约3天时间。”恰巧,张长林老家宝坻,虽然春节前就一直没有回老家,但为确保不被隔离耽误时间,天津港保税区管委会协调公安部门派出两名民警陪同前往。
第二天凌晨,张长林和两名民警为了赶最早一班飞机,提前来到机场,6点多就开始办登机手续。虽然身份证没出问题,但没想到,还是被机场拦下。
原来,这次三个人带的除了个人行李、23000块电路板,还有广东那家企业紧急复工需要的几台额温计。“当时政府已经把额温枪定义成防疫物资,机场的规定是,一人只能够带1台上飞机。”张长林说,“我带的明显超了。”看着飞机起飞时间临近,张长林的心也提了起来,“没有足够的额温计,广东的企业复工也会遇到障碍。”。
听从机场要求,张长林配合工作人员将额温计开箱检验。另一边,两名同行的民警亮出工作证,表示是执行任务,并直接与保税区管委会、机场负责人协调、解释。临近早晨7点半,在飞机机舱门关上的前一刻,三人终于办好行李托运,顺利登机。张长林悬着的心总算放下了。
到了中山市,张长林直接到工厂交接线路板组装。“每隔几个小时就确认一下,生产了多少。”2天后,15000片模组先组装好了。张长林和两名民警一起马不停蹄又带着这批线路板乘飞机赶回天津,终于保证了额温计生产。
▲公司纪录片中资料
疫情下,断了的产业链如何恢复起来
“额温计一火了之后,你要看什么微商、贩子全进来了。”赵一平说,“有段时间,大家都开始炒元器件了。”作为额温计关键元器件——红外传感器,一直以来,九安都是购买德国品牌,从马来西亚生产发货。随着马来西亚因疫情封国,九安公司只能将目光转向国内企业。本身额温计的全球市场规模不大,用于产品的传感器产能有限。疫情爆发后,“本来芯片和传感器就紧张,然后进来一票小散户来抢货,要保证你的供应就很难了。”
“我们基本上把国内的传感器企业都跑了一遍。”丛明说,“都在周旋这件事情,可能小厂跑过去找他们拿,我卖你十块钱,他出价一百,你说钱赚还是不赚?厂商也在不停的权衡。”
“那个时候其实最帮我们的是国家工信部。”刘毅每每提起都充满感激之情。因为几乎同时,国家工信部了解到国内很多企业面临这一情况后,马上由国家智能传感器创新中心开启了一场红外传感器“联合会战”,“一个是集中调配资源,确保复工复产,一个是在现有资源都不能行的基础上,他们调用了国家队,就去专门研发芯片。”丛明说。
在国家工信部主导下,首先将疫情防控物资重点企业列入了白名单,其中就包括九安医疗。工信部要求所有的元器件厂商,首先要保证白名单里的产品,能够拿到货。同时,九安也多方寻找货源,不断向工信部提供能够生产红外传感器的企业名单,包括去验证传感器的可靠性,丛明数了数;“工信部可能知道的就是三五家企业,可能很多的供应商不在他的名录里面,我们要去拓展供应商,然后把可能名单去报给工信部,大家不停地去追。”
通过国家工信部协调,九安医疗对接上了中国科学院上海微系统与信息技术研究所。“我吃了一惊,我说我们都不知道这家。”刘毅吃惊之余感到十分惊喜,“他们有晶圆,可以把晶圆全部转成传感器。”之后,国家工信部电子司又协调封装厂,给上海的传感器做封装,再要求他们供应给重点防疫企业。
“我们要给工信部写封感谢信。”刘毅说自己到现在都还没有跟工信部的人见过面,但心里一直充满感激。
在各方支持下,九安医疗从额温计复产开始,一直没有断料。
“我们临床数据有几千例”
新冠肺炎疫情出现时正值隆冬,为了实地考察额温计户外筛查的准确性,九安医疗在电子额温计技术研发上不遗余力。
九安医疗从成立之初就致力于测量类的医疗设备。从最初给德国、日本的企业做电子血压计代工起步,一直依靠技术驱动取得产品的市场份额。2010年,九安医疗创办自有品牌iHealth,与苹果公司合作推出世界第一款智能血压计,在智能移动医疗领域拔得头筹。
“测量类产品门槛也低,只要原理差不多,很容易做出工作的机器来,但能不能各种条件下都能测量准确呢?”公司智能产品部产品总监丛明说,这需要大量的临床试验数据。在2017年推出iHealth电子额温计之前,九安医疗技术团队就积攒了大量的临床试验数据,“一般医疗器械法定规定的临床试验在80-100条的水平,可以满足上市基准了。我们正式的临床有5千多例。远高于国内同行,不同的人种,都要覆盖。”
为了疫情防控需要,九安医疗抽调骨干技术人员50多名成立团队,专门攻坚额温计准确性问题。技术团队专门挑选恶劣天气,多次到高速路口,小区口,机场,火车站等重要位置现场采集、分析数据,“低温环境下的适应性,尤其是有风的情况下,人的额温是不同的。”丛明解释,“环境不同,额温变化,对应的体温算法也要修改。”搜集数据后,技术人员回到工厂调整体温对应关系,调整芯片算法,从而进一步提高了额温计的稳定性。
在向海外市场供货时,九安提出更高要求。“国内和国外标准不同,比如美国习惯用华氏温度。中国是用腋下做诊断标准,但是欧美,他们是用口温、直肠温。”公司智能产品部产品总监丛明说,“要重新做一个对应口温的算法。”。
在国内疫情基本缓解时,九安的技术团队还将额温计与智能手机小程序进行链接,使用过程中,可以随室外气温变化随时调节筛查警戒线,并进行了小规模推广。
凭借疫情时研发的额温计技术应用研究项目,九安医疗在4月份获得了天津市科学技术进步奖。
▲天津市科学技术进步奖证书和九安额温计
一封来自国务院的感谢信
今年4月初,一封来自国务院的感谢信在九安公司员工的朋友圈里刷了屏。国务院应对新型冠状病毒感染的肺炎疫情联防联控机制(医疗物资保障组)对天津九安医疗电子股份有限公司高度“点赞”,感谢该公司为疫情防控做出的突出贡献。
凭着自身努力和政府和社会的支持,九安额温计的日产量出现了爬坡式的上升,从1月底日产2千台,到2月中旬提产到1万台,3月16号突破日产2万台。进入4月,九安电子额温计月产量已经达到百万台。
按照目前的量产水平和发展趋势,九安公司额温计月产量突破百万后,销量从世界前十冲顶世界第一。
理工科出身的刘毅,不喜欢流露情绪,对于公司取得的成绩,他只说了两个字——自豪。
记者 |刘克琦
编辑|陈彤

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